Im Jahr 2000 führten die Wissenschaftler*innen Sheena Iyengar und Mark Lepper einen Versuch durch. Sie boten der Kundschaft eines Konfitüre-Geschäfts verschiedene Marmeladensorten zum kostenlosen Probieren an – mal sechs, mal vierundzwanzig Sorten. Standen 24 Varianten zur Auswahl, blieben 60 Prozent der Passanten stehen und testeten die Konfitüren. Zum Kauf entschlossen sich allerdings nur zwei Prozent von ihnen. Anders sah es aus, wenn lediglich sechs Marmeladensorten angeboten wurden: Nur 40 Prozent der Vorbeigehenden nutzten das Angebot, aber stattliche zwölf Prozent von ihnen entschieden sich zum Kauf eines Glases Konfitüre. Ein kleineres Angebot sorgte für eine sechsfach höhere Abschlussquote! Fazit: Ist die Auswahl zu groß, sinkt die Kauflust.

Rein psychologisch geht man davon aus, dass zu viele Optionen zu Überforderung führen. Unterschiede können nicht mehr verarbeitet werden oder sind nicht mehr klar erkennbar. Das menschliche Gehirn möchte aber stets die bestmögliche Entscheidung treffen. Das bedeutet: Die potenziellen Kundinnen und Kunden beginnen, aktiv zu überlegen, was sie genau wollen und welche Kriterien für sie wichtig sind. In der Folge kommt es nicht zum Kauf – aus Sorge, eine Fehlentscheidung zu treffen und den Kauf später zu bereuen. Das eigentlich Paradoxe daran ist, dass sich Menschen von einer großen Auswahl zunächst angesprochen fühlen, denn sie suggeriert Freiheit und Kontrolle. Der Begriff „The Paradox of Choice” wurde durch den Psychologen Barry Schwartz geprägt, der diesen Dualismus 2004 in seiner gleichnamigen Veröffentlichung beleuchtete.

Weitaus komplexer als der Marmeladenkauf gestaltet sich die Bemusterung einer Immobilie. Schließlich ist die Auswahl von Schaltern, Fliesen oder Armaturen entscheidend für die Atmosphäre des Wohnumfeldes. Eine Fehlentscheidung kann zudem weitreichende Folgen haben. Also heißt es Ausstattungskataloge wälzen, um die adäquaten Waschtische, Türgriffe und Bodenbeläge zu finden. Dabei geht es natürlich nicht nur um Wohn- und Schlafzimmer, sondern auch um alle anderen Räume bis hin zum Bad. Gerade hier fällt die Auswahl nicht leicht: Einerseits geht es um das funktionale Zusammenspiel der Produkte, andererseits um Stil, Preis und weitere Kriterien. Ist ein Ausstattungskatalog dann noch veraltet, ist das Risiko einer aufwendigen und kostenintensiven Nachjustierung zu einem späteren Zeitpunkt groß. Das lässt sich vermeiden: Überforderung und Sorge der Kundschaft müssen minimiert werden, ohne die verfügbare Produktpalette zu reduzieren. Aus diesem Grund sind Auswahl- und Kauferlebnisse online oft nach folgenden Prinzipien aufgebaut: zielgruppenspezifisches Ausdünnen der Trefferliste, Verbergen von unpassenden Alternativen, Hervorheben von sinnvollen Kaufvorschlägen. So gelangen die potenziellen Kundinnen und Kunden schneller zum optimalen Ergebnis.

bau digital geht noch einen Schritt weiter. Die Erfahrung aus Tausenden Bemusterungen mithilfe des 3D-Konfigurators zeigt: In der Regel reichen drei bis vier Auswahlmöglichkeiten!

Unsere übersichtlichen, trendsicheren Ausstattungskonzepte ermöglichen eine schnelle Bemusterung. Das bedeutet zufriedene Kundinnen und Kunden, die beim Online-Einrichtungs-Erlebnis bereits das Gewünschte erhalten. Nachträgliche Sonderwünsche entstehen dann meist gar nicht erst.

Interessieren auch Sie sich für unser Know-how in Sachen Ausstattungskatalog? Dann entdecken Sie unsere Ausstattungslinien – auf Basis der Erfahrung aus über 15.000 bemusterten Wohneinheiten sind hier die besten Ausstattungskonzepte für die digitale Bemusterung zusammengestellt. Unser Beratungsangebot basiert auf Expertise aus Studien zum „Paradox of Choice“, umfassender Projekterfahrung im Bereich Online-Bemusterung, einem immensen Datensatz und erfolgreichen Großprojekten.